Ny utredning: Varumärken som driver egen e-handel har ökat försäljningen med 73%, även återförsäljarna gagnas

Att komplettera försäljning via återförsäljare med egen e-handel har länge betraktats som en potentiell konflikt mellan varumärkesägare och återförsäljare, men enligt en utredning som Viskan gjort bland de varumärkesägare inom modebranschen som kör Viskans e-handelsplattform eStore och order management-system ETM förefaller det vara tvärt om. Rätt hanterat blir det en win-win både för varumärket och dess återförsäljare.

Kraftig tillväxt

Mellan 2014 och 2015 ökade försäljningen för de varumärken som säljer både online och via återförsäljare med 73%. Antal order ökade med 84% och även snittordervärdet ökade, om än med mer blygsamma 4%.

“Vi lanserade vår nya e-handelsplattform med Viskan i mars 2015 och det har visat sig gå väldigt bra. Första året dubblade vi försäljningen från 2014. Mellan 2015 och 2016 har vi dubblat försäljningen igen och vi kommer inte att sakta ner 2017”, säger Anton Peterson, E-Commerce Manager, 8848 Altitude.

Kopplat med högre marginaler och att det även verkar gynna försäljningen via återförsäljare så är det tydligt att det är lönsamt för varumärken att starta egen e-handel. Samtidigt finns det andra fördelar som, i alla fall på sikt, kan visa sig ännu mer värdefulla för att stärka varumärket.

En fördel som Viskans kunder nämner är att man genom att sälja direkt till slutkonsumenten får direktkontakt, feedback och en naturlig kanal för dialog. Återförsäljarna kan bli ett filter mellan varumärke och konsument och genom att sälja direkt till slutkonsumenten får man samtidigt en ny kommunikationskanal. Man får tillgång till information på ett helt nytt sätt kring hur kunderna uppfattar varumärket, nuvarande kollektion och de plagg man köpt. Det kan vara väldigt värdefullt för att stärka och vidareutveckla varumärket och kommande kollektioner.

Vinst även för återförsäljarna

Med rätt approach blir det en vinst även för återförsäljarna. Genom ett stärkt varumärke i kombination med verktyg som t.ex. möjlighet att hitta varorna i butik hos återförsäljarna ökar konsumenternas intresse och lojalitet även för dem.

Det har visat sig att varumärkenas e-handel dessutom har blivit ett verktyg som återförsäljarna i allt högre grad själva använder i mötet med kunden. Genom att surfa på varumärkets e-handel tillsammans med kund kan man inspirera, visa upp varumärkets bredd och locka till merförsäljning. Har man kombinerat B2C-handeln med B2B mot återförsäljare kan återförsäljarna dessutom direkt lägga beställningen tillsammans med kunden och ha den i butik kort därefter. I kombination med den personliga service som återförsäljarna kan ge, t.ex. rådgivning och tillpassning, har det visat sig stärka återförsäljarna.

“Sedan vi började med e-handel både för återförsäljare och slutkonsument har vi vuxit hos våra återförsäljare. Vi ser vår webb bland annat som en marknadsföringsplattform som också gynnar våra återförsäljare”, säger Roger Tjernberg, VD Oscar Jacobson.

E-handel mot återförsäljarna

Flera av Viskans kunder har infört den typen av kombinerad B2C mot konsument med B2B-handel mot återförsäljare, vilket i utredningen visat sig ge goda resultat. Även inom B2B mot återförsäljare har tillväxten varit stark mellan 2014 och 2015. Orderingången har ökat med 69%, snittordervärdet med 21% och försäljningen med 104%, d.v.s. mer än en fördubbling.

Erfarenheten är att B2B-handel mot återförsäljare gör att beställningarna även kommer in tidigare, vilket gör planeringsarbetet enklare. Genom e-handeln har återförsäljarna dessutom direkt tillgång till aktuell information och aktuellt marknadsmaterial och kan enkelt och smärtfritt göra kompletterande beställningar.

Win-win

Sammantaget visar Viskans utredning att direktförsäljning mot kund ger såväl tillväxt som andra fördelar för varumärkesägare och att det även kan vara en vinst för återförsäljarna, särskilt i kombination med e-handel B2B mot dem. Försäljningen, både via e-handel och via återförsäljarna, ökar. Varumärket stärks och återförsäljarna får nya verktyg som hjälper dem att höja servicenivån och skapa lojalitet.