Värdedriven försäljning utmanar gammal säljkultur

Digitalisering och AI har i grunden förändrat säljmarknaden, men många företag fortsätter att använda föråldrade säljmodeller. Resultatet är utbrända säljare och förlorade affärer. I nya boken Värdedriven försäljning förklarar försäljningskonsulten Karl-Johan Lantz hur näringslivet måste ställa om och lämna det transaktionella tänket - för att istället bygga affärer som håller för både säljaren och kunden.

–  Boken handlar om ett annat sätt att sälja - men lika mycket om ett annat sätt att överleva som säljare. Många säljare och säljchefer känner att något skaver: det krävs allt mer för att få ut allt mindre. Problemet är inte vi, utan modellen. Kunderna har mer information än någonsin men är ofta mer osäkra än tidigare, då räcker det inte att övertyga. Vi måste sluta spela schack och börja lägga pusslet tillsammans. Målet är att bygga affärer som tål att granskas i efterhand - inte bara i siffror, utan också i känsla och samvete, säger Karl-Johan Lantz.

Den klassiska säljmodellen bygger på tempo, aktivitet och skickliga avslut. Men när kunder gör sin egen research, jämför alternativ och ändå känner större osäkerhet än tidigare, så räcker det inte längre att vara bäst på att driva affären framåt. Försäljning måste i stället skapa klarhet och trygghet hos kunden. Den vanligaste förlusten i dag är sällan en konkurrent – det är att inget beslut fattas alls.

Karl-Johan arbetade i många år enligt den klassiska säljmodellen i ett högt tempo tills kroppen sa emot. En stroke fick honom att stanna upp och fundera över sättet han jobbade på. Boken har vuxit fram utifrån egna erfarenheter kombinerat med aktuell forskning. Modeller, reflektioner och användbara verktyg hjälper läsaren att förstå kundens verkliga utmaning, komma in tidigare i köpresan, minska risk och göra affären till början på ett långsiktigt partnerskap. 

Ju mer AI tar över det transaktionella, desto mer värdefullt blir det relationella. Ju enklare det blir att få svar, desto viktigare blir det att få rätt frågor. Ju mer information som finns tillgänglig, desto mer avgörande blir förmågan att skapa klarhet i bruset. Men, och det här är avgörande, detta kräver ett annat sätt att sälja! AI gör inte säljare överflödiga. Men den gör en viss typ av säljare överflödig. Frågan du måste ställa dig är vilken typ du är.
– ur boken.

Karl-Johan Lantz har över fyrtio års erfarenhet av försäljning och ledarskap, från säljare till internationell chef för säljorganisationer på flera kontinenter. Han har en dokumenterad erfarenhet av att etablera och utveckla affärsverksamheter globalt, där han bland annat lett ett mindre svenskt bolag genom en storskalig tillväxtresa till en internationell mångmiljonkoncern. Idag arbetar han som konsult inom försäljning och affärsutveckling.

Värdedriven försäljning släpps den 10 november och ges ut av People & Stories.